FERIAS FRANCAS DE LA AGRICULTURA FAMILIAR

Principales problemas de las Ferias Francas Familiar - Deficiencia de sostener las ferias a lo largo de todo el año. Se necesita realizar acciones para romper la estacionalidad trabajando mas parejo durante todo el año. - Problemas de Comercialización, Conservación de los productos y sobre nuevas tecnologías de comunicación . - Problemas en la gestión empresarial, normas de calidad, bromatología y atención al cliente. - Deficiencias para atender bien al cliente - Deficiencia en el packaging . -Falta Publicidad de la Feria - Existen dificultades en el acceso a la información sobre créditos y subsidios - Hay escasez de mano de obra calificada para atender la comercialización en la Feria - Desconocimiento en nuevas formas de comercialización - Falta unificar la oferta estacional y realizar gestiones para acceder a nuevos mercados - Hace falta mejorar el volumen de producción y la calidad y variedad de los mismos - Problemas con las inscripiciones en la AFIP y la Facturación 3) Objetivos que persigue Corto Plazo - Mejorar la gestión organizacional de la Feria . - Recibir capacitación en Comercialización Conservación , Calidad y Agregado de valor . - Incorporar los nuevos productos como conservas, verduras embaladas a la oferta de la Feria Elaboración de paquetes con descuentos. - Mejorar la producción en cantidad, calidad y variedad - Promover el intercambio de experiencias con otras formas de comercialización - Recibir capacitación sobre diferentes tipos de producción (productos regionales, agroalimentos , cuarta gama etc. ) - Identificar la producción local más representativos con identidad cultural - Promover acciones para impulsar el mejoramiento de la infraestructura de la Feria Mediano plazo - Articular las actividades de promoción con Ferias de otros municipios - Generar nuevos emprendimientos - Promover la articulación con las áreas de producción de los municipios de Escobar, Pilar Exaltacion de la Cruz Lujan y Campana y del Gobierno de la Provincia de Buenos Aires y Nacional - Articular con otras ferias o experiencias de la economía social de otros municipios cercanos. - Acceder a fuentes de financiamiento tanto del sector privado como del sector público - Fomentar la vinculación con técnicos de ProHuerta y con experiencias de mercadeo apoyadas por el programa de Agricultura Familiar en el periurbano. - Promover desde cada emprendimiento y en forma grupal, el cuidado del medio ambiente, haciendo un uso racional de los recursos naturales. - Participar del proceso de desarrollo local de los Municipios involucrados que integran distintas instituciones , desde un enfoque territorial. Largo plazo -Contribuir al posicionamiento de las Ferias como atractivo para el miniturismo -Fomentar la formación de emprendedores -Ingresar en el circuito comercial más amplio (Comedores de industrias, supermercados, mayoristas) -Revalorizar la historia productiva de la región a través de la difusión de la cultura local caracterizada por el aporte de las comunidades de inmigrantes bolivianas , y promover actividades de integración con la comunidad. 4) Metas concretas que se esperan alcanzar y plazos (a largo, mediano y corto plazo) Corto plazo - Armar una página web de las Ferias para mejorar la difusión y comercialización - Diseñar e imprimir un mapa regional y un banner - Recibir capacitación en organización,, manejo económico- financiero de los emprendimientos , y planificación, entre otros temas. que permitan mejorar la gestión de la Feria . - Recibir cursos de capacitación en calidad y atención al cliente, comercialización y conservación de los productos - Realizar reuniones de intercambio y visitas a otras ferias . - Obtener información para acceder a créditos y subsidios - Participar en forma grupal de Congresos , workshops y eventos de promoción del rubro - Lograr la regularización fiscal de los feriantes Mediano plazo - Organizar un encuentro de intercambio con otros productores hortícolas, apícolas comerciantes - Organizar ruedas de negocios con potenciales clientes como Comedores de Empresas , Restaurantes y Hoteles . - Obtener capacitación sobre producción de agroalimentos, finanzas y mercadeo, producción orgánica y agroecológica e incorporación de tecnologías apropiadas. -Fomentar la articulación con emprendimientos de la economía social de la zona -Recibir capacitación sobre packaging, normas de calidad y bromatología. -Elaborar una muestra de productos artesanales típicos y de bienes y servicios de la zona - Implementar acciones tendientes a incorporar nuevas tecnologías de comunicación por Internet Blogs Redes Sociales etc Largo Plazo - Contribuir al diseño y promoción de una marca Regional - Conformar una organización formal (asociación civil, consorcio u otra figura jurídica) - Contribuir a la valorización de los productos regionales de la región y realizar gestiones para su colocación de la producción en Comedores de Empresas , Restaurantes y Hoteles de otros Municipios. 5) Indicadores técnicos, económicos y sociales para el seguimiento y evaluación Técnicos - Cantidad de reuniones , cursos o jornadas de capacitación que se realicen - Georreferenciacion de la Feria en Google Earth y en GPS de automóviles - Asistencia a las actividades propuestas (reuniones grupales, cursos de capacitación, Congresos , viajes, etc.) - Mejora en la cantidad, calidad y variedad de productos - Nuevas técnicas y tecnologías de comunicación incorporadas. - Encuestas a los clientes de las ferias - Encuesta de auto-evaluación de los Feriantes Económicos - Mapas regionales y Folletos impresos - Cantidad de Carteles y Baners impresos - Aumento de ventas - Aumento de la rentabilidad - Inversiones realizadas - Nuevos servicios en la Feria Sociales -Nivel de compromiso en el funcionamiento grupal de las Ferias -Cantidad de nuevos emprendimietos generados - Cantidad de notas periodísticas generadas -Acciones con impacto social en la comunidad (como mejora en las comunicaciones e infraestructura, jornadas abiertas a la comunidad) -Cantidad de nuevos integrantes -Relaciones institucionales entabladas con organismos públicos y entidades del sector -Presencia institucional de las Ferias y Fiestas Regionales . 6) Breve descripción de las actividades propuestas - Reuniones grupales rotativas en cada uno de los productores feriantes - Diseño y confección de Folletos , Carteleria y Mapas -Diseño y puesta en funcionamiento de una página web y redes sociales para la promoción del grupo -Talleres de capacitación en organización de actividades de dinámica de grupo, atención al cliente, normas de calidad, comercialización, manejo económico- financiero, y planificación de gestión, entre otros temas. -Establecer contacto con técnicos de ProHuerta en el AMBA especializados en Ferias -Talleres de capacitación en producciones alternativas, plantas aromáticas y medicinales, producción orgánica y agroecológica, abonos, agua y riego. -Participar de congresos y encuentros del INTA y de otros eventos organizados por otros institución -Participar en Congreso , workshops, exposiciones organizadas por los municipios u otras entidades -Visitas de intercambio con otras ferias -Participar en la EXPO CAMINOS Y SABORES

MERCADITO EN LOMA VERDE ESCOBAR

MERCADITO EN ING MASCHWITZ ESCOBAR PROVINCIA DE BS AS

MERCADITO Y BAR EN LIBERTAD Y ARENALES BARRIO NORTE

BAR EN EL ENTREPISO DEL MERCADITO

Buenos Aires Marketes un mercado callejero de comida orgánica y saludable. Es de acceso libre y gratuito y ofrece variedades de alimentos orgánicos y saludables, para degustar sin cargo y comprar a precio promocional. Además se dictan talleres y clases de cocina y cuenta con puestos de comida vegetariana, para almorzar o merendar. Una propuesta para comer cosas ricas, llevar ingredientes a casa, o disfrutar de un paseo al aire libre. La cuarta edición de Buenos Aires Market se llevo a cabo en la intersección de Avenida del Libertador y Avenida Sarmiento, frente al Monumento de los Españoles, en los Bosques de Palermo. Más de 60 pintorescos gazebos con mercadería, con muchos productos nuevos y una decena de puestos de comida vegetariana y gourmet, para comer el paso o en las mesas comunitarias del mercado

Patio de comidas de Buenos Aires Markets

Papines

Clases de cocina en Buenos Aires Markets

Verduleria en San Isidro

MERCADO COPACABANA DE LUJAN

FUTURO MERCADO DE LUJAN

MERCADO "SABE LA TIERRA" EN ESTACION SAN FERNANDO DEL TREN DE LA COSTA , ATIENDE LOS SABADOS www.sabelatierra.com

MERCADO REMODELADO DE BELGRANO JURAMENTO Y CIUDAD DE LA PAZ

EL MERCADO HOY Reportaje al presidente del Mercado Central Fuente www.infofrut.com.ar

Informe:
Con motivo de cumplirse el 25% aniversario de la creación del Mercado Central en su alocución usted señaló que era necesario cambiar la imagen desfavorable que tenía entonces el Mercado. ¿Cuáles han sido las principales medidas del accionar del Directorio en este período para mejorar los aspectos críticos del Mercado?

Carlos Martínez: Cuando hablaba de mejorar la imagen del Mercado, me refería a revertir el efecto de la distorsión generada por algunos medios de comunicación. Hace diez años cuando se hablaba del Mercado Central de Buenos Aires, la relación inmediata que hacía la gente era con mafias. Este tipo de operaciones y campañas mediáticas, escondieron siempre intereses políticos y económicos, y lamentablemente afectan una fuente de trabajo enorme, que emplea a más de diez mil trabajadores. Para romper esos mitos instalados decidimos generar una política de apertura. Con la feria minorista han llegado a venir al predio más de cien mil personas por fin de semana y es obvio que esto no sucedería, si este fuera un lugar donde hubiera tiroteos o robos. En cuanto al área mayorista hay muchos elementos, uno de ellos fue jerarquizar el aspecto de la sanidad. Fue así que llevamos el área de control de calidad a un nivel de gerencia. En otro aspecto generamos una convocatoria de reuniones de directorio ampliadas, con toda la comunidad del mercado para que planteen y discutan todas las problemáticas, como la limpieza, la seguridad, entre otras tantas. Volviendo a las mentiras de los medios, han planteado el mercado como un lugar inseguro y la realidad es que muchísimos camioneros, que no son frutihortícolas, vienen a dormir al mercado porque es un lugar seguro. Con respecto a la limpieza, publicar una foto del Mercado sucio cuando esta en plena actividad, cuando todos sabemos que hay un proceso de limpieza del predio, que es realizado todos los días por los mismos changarines que trabajan acá. El haber consolidado los vínculos internos, me refiero con la comunidad de trabajo, es lo que permite poco a poco que el Central se vaya recuperando.

Informe:
En términos generales, después de los cambios acaecidos en el orden nacional, principalmente desde la desregulación de la década de los ´90, ¿cree usted que se requiere una modificación sustancial de la Ley 19.227 de creación del Mercado Central?

C.M. Modificar la ley significa un análisis profundo de la función del Mercado Central y precisamente gracias a los cambios implementados con el Licenciado Guillermo Moreno y la Secretaria de Comercio evidentemente que va a llegar un punto la legislación tendrá que adecuarse a los tiempos. Ahora, hoy, pienso que no es lo imperioso, lo imperioso es que este gran mercado concentrador empiece a ser el proveedor por naturaleza de las grandes superficies.

Informe:
El Mercado Central tuvo como principales funciones transparentar la comercialización frutihortícola mayorista en el área metropolitana que actualmente cubre más de 10 millones de habitantes; ¿Considera usted que la organización comercial de frutas y hortalizas vigente garantiza la transparencia en la comercialización?


C.M. Como todo mercado, es lo que se organiza, como todo mercado y como todo sector tiene sus prácticas. La verdad es que lo que uno puede decir de este sector, es que se adecuó a los cambios del tiempo de la comercialización, por su puesto que quizás más lento que otros sectores. En definitiva el Mercado se va a adaptando como todos los mercados, no es cuestión de práctica o no, la práctica la hacen los protagonistas de los sectores y el protagonista del los sectores, ha cambiado mucho en los ultimas 30 ó 40 años, en definitiva eso es lo que pasa.

Informe:
Respecto a los resultados del control fitosanitario, madurez, empaque y tipificación de los productos que entran al Mercado, considera usted que el balance general indica que existe un avance en el cumplimiento de las reglamentaciones generales que están establecidas al respecto? ¿Podría brindarse una información técnica al respecto?


C.M. No solo es un avance lo que se esta generando, si no que las prácticas están conformadas y hay una continua correlación con todo lo que el SENASA va recomendando. Nosotros tenemos profesionales de primer nivel en el rubro que vienen hace mas de 25 años trabajando, y por eso técnicamente va a que los controles se corresponden con la mercadería que ingresa de las todas las provincias productoras.

Informe:
En relación a la higiene y limpieza del área de comercialización del Mercado, ¿considera usted que se han hecho avances apreciables en su mejora?

C.M. Si partimos de lo que nosotros vimos cuando vinimos, los avances son permanentes porque no es una cuestión de si se avanza, o no se avanza. Es una cuestión de si se limpia o no se limpia, eso es una cuestión perfectible. Actualmente todos los días las cooperativas limpian y todos los días, a las nueve de la noche el predio esta limpio.


Informe:
En relación al mantenimiento físico de la estructura de las Naves de comercialización, ¿estima usted que los recursos generales que obtiene el Mercado son suficientes para su adecuada conservación y mejoramiento? Asimismo, ¿el pago del canon de los locatarios de las plataformas de venta, es insuficiente para el pago de los empleados del Mercado y demás gastos?

C.M. En la adecuación de los recursos que se van generando, también es una cuestión de devolución y ganancias. Puede ser que determinado momento no alcancen, o puede haber momentos en que sobren. Hay una infraestructura muy buena con más de veinticinco años, pero es lógico que haya que destinarle recursos. Con respecto a la planta de personal de la Corporación que tiene alrededor de cuatrocientos trabajadores, brindarle condiciones dignas de trabajo, como viene dando nuestro gobierno, va a consumir más recursos. Evidentemente hay que analizar, buscar alternativas y eso es lo que estamos trabajando.

Informe:
En los últimos años se observa una mayor ocupación territorial de la superficie del Mercado –superior al área transaccional frutihortícola- de parte de diversos emprendimientos logísticos, servicios, comerciales, etc., que van convirtiendo al Mercado en un área de múltiples servicios para distintas actividades económicas. ¿Se puede estimar cuanto es el ingreso mensual que recibe el Mercado Central como Locador por dichas concesiones?


C.M. El ingreso mensual general es variable, nosotros en los últimos años lo hemos ido aumentando hasta llevarlo, mas o menos, una cifra de entre cinco millones y medio de pesos y seis millones. Depende porque hay ingresos variables como certificados de ingreso, o como las multas. Estamos ante una etapa de crecimiento del Mercado, entonces como todo lo que se esta recaudando es de hecho lo que se esta capitalizando. Estamos trabajando para llegar al Mercado que soñaron de hace 25 años.



Informe:
Los ingresos que recauda el Central por esa vía ¿pueden ser utilizados para mejorar las funciones principales del Mercado para las que fue creado, por ejemplo en políticas activas para favorecer la distribución y lograr un mayor consumo de frutas y hortalizas en la población?

C.M. Los ingresos son para el desarrollo del polo logístico, como estuvo pensado inicialmente el Mercado, donde la actividad frutihortícola es un sector importante, pero no es el único espacio. Esto esta pensado para ser un polo de industria, cerca del riachuelo, con ingreso de ferrocarril, con inmejorables accesos para que sea precisamente el polo logístico de la capital y del conurbano. Por supuesto que la materialización de este polo va implicar un crecimiento también para el ámbito frutihortícola.



Informe:
¿Considera usted que la existencia de otros Mercados mayoristas, depósitos y canales directos de comercialización en las grandes superficies de Super e Hipermercados ha disminuido en forma considerable la operatoria del Mercado Central?


C.M. Sí, en tanto y en cuanto el Mercado Central no ha desarrollado su adecuación a los tiempos actuales. Aquellos operadores que si lo han logrado, y son las empresas que concentran la mayor cantidad de clientes y de mercadería para la distribución a través del Central. Un mercado no es una cuestión de ver cuantos mercados hay a su alrededor. Es cuestión de ver su posicionamiento por factores tales como, la calidad de sus productos, sus volúmenes y los precios que se manejan gracias a esos volúmenes.

Informe:
El Registro de los productores que llegan al Mercado, su origen, volúmenes de comercialización, es fundamental para articular políticas respecto a la base de la producción, lo que fue uno de los objetivos de su creación. ¿Se dispone de un Registro actualizado de los productores que abastecen al Central?

C.M. No, realmente no disponemos de un registro de tales características. Y de hecho, cuando nosotros nos hicimos cargo de la gestión, no existía. De hecho, creo que en más de veinticinco años nunca existió. Honestamente, no estoy convencido que ese relevamiento sea una responsabilidad de la CMCBA. Por lo menos no es algo que hoy se encuentre dentro de nuestras prioridades.

Informe:
Por último, el Mercado Central como empresa estatal, ¿recibe alguna Auditoría de parte de la SIGEN?


C.M. Bueno, puntualmente no es una empresa, es una Corporación y eso implica algunas diferencias. Pero sí las tenemos, y de hecho, en este momento estamos bajo una auditoría de la SIGEN. Como usted ya sabe, nosotros tenemos inspecciones periódicas de los organismos de contralor de los Estados mandantes que integran la CMCBA. A su vez, nosotros solicitamos una presencia permanente de la SIGEN, creemos que es importante para brindarle una mayor transparencia a nuestra gestión.

Finalmente, quisiéramos que usted agregue cualquier otra consideración que estime necesaria.


C.M. Desde ya, quisiera agradecer al Informe Frutihortícola, por brindarme la posibilidad de llegar a través de esta entrevista a los miles de lectores de este medio, que están directamente relacionados al sector. Para finalizar, y a modo de consideración final, quisiera resaltar que nuestra gestión forma parte del modelo de país, iniciado en 2003 con Néstor Kirchner, y que actualmente lleva adelante la Presidenta Cristina Fernández de Kirchner. En ese marco, consideramos al Mercado Central de Buenos Aires como un engranaje más del modelo productivo con inclusión social, que en pocos años recuperó a nuestro país de una profunda crisis. Como planteé en la primera respuesta de esta entrevista, detrás de las recientes campañas y operaciones periodísticas contra nuestra institución se esconden intereses políticos y económicos. Dentro de ese doble objetivo, atacan por un lado al modelo, y por otro buscan desprestigiar al Central con la intención de generar un negocio de tipo premium, para unos pocos. Contra esa lógica, nosotros trabajamos por un Mercado Central inclusivo, con activa participación de todos los colectivos de su comunidad. Donde tanto el sector frutihortícola, como las áreas relacionadas a la logística y los servicios pueden crecer y complementarse. Donde sus empresarios y trabajadores desarrollan cotidianamente sus tareas plenamente y con dignidad. Donde cientos de miles de personas pueden acceder a alimentos de primera necesidad con precios realmente populares. En definitiva, trabajamos por un Mercado Central para TODOS.

MERCADO CENTRAL Perspectivas del área suburbana

Analizamos aquí algunos aspectos estructurales del Mercado en función del crecimiento que se ha registrado en área metropolitana del Gran Buenos Aires en más de dos décadas que lleva de funcionamiento.

La ubicación privilegiada del área donde se encuentra el Mercado Central por su interconexión con la Autopista Riccheri, la Avenida General Paz y el Camino de Cintura, ha generado el asentamiento de empresas de diferentes actividades comerciales, logísticas, transporte, depósitos y alimenticias.
El sector de la comercialización frutihortícola que fue el origen del emplazamiento, está quedando aprisionada, rodeada de numerosas instalaciones fijas que actualmente predominan en el área total y superan ampliamente en superficie a las naves transaccionales de frutas y hortalizas. (ver Plano)
Ya se observan dificultades en el tránsito por el aumento considerable de camiones y automóviles que circulan por las avenidas que rodean el área y que como se sabe, provocan una gran contaminación ambiental en la zona. El corredor Ezeiza/Puerto agrava la concentración y la saturación de los accesos a Buenos Aires, una ciudad colapsada en las horas pico.
El Mercado tiene acceso por la Riccheri, Boulogne Sur Mer y General Paz, pero esta última no es funcional al transporte de frutas y hortalizas que se concentra por la autopista.
El ingreso de los compradores a las Naves probablemente se vea complicado por el aumento de la circulación de camiones de gran porte que transportan mercaderías no frutihortícolas y las que acceden a los establecimientos de neumáticos y el hipermercado.
La existencia de las ferias permanentes de alimentos, frutas y hortalizas, también ha ido produciendo dificultades en la circulación en particular en algunos días de la semana.
De todas maneras, de producirse congestionamientos que afecten a la comercialización frutihortícola, se tendrá que buscar accesos fluidos y más directos ya que las frutas y hortalizas exigen una rápida distribución.

Pasado y presente
La superficie del Mercado Central es de más de 500 hectáreas y por la ley 19.227 pertenece a la Corporación que la integran Nación, Provincia y la Ciudad de Buenos Aires.
La integración de su Directorio tripartito por representantes políticos partidistas de esos Estados, creó innumerables problemas en la gestión y atravesó por numerosas acusaciones de corruptelas que llegaron incluso en una oportunidad a ser tratadas en el Congreso de la Nación.
También han recibido las diferentes gestiones de sus directores críticas centradas principalmente en la escasa o nula acción para mejorar la comercialización frutihortícola.
Muy poco tiempo después de su inauguración se anuló la caja única, las cooperativas de comercialización no encontraron condiciones de supervivencia y jamás pudo instrumentarse el Consejo Asesor del Mercado. El Mercado fue intervenido en dos oportunidades.
Finalmente la aparición de las grandes superficies de supermercados y la desregulación en la década de los ’90 transformó en letra muerta los objetivos propuestos en la ley 19.227.
La ubicación territorial de esa gran superficie ha sido un factor determinante para la instalación de diversos emprendimientos comerciales y logísticos no vinculados al sector frutihortícola. Hubo también iniciativas y algún estudio para instalar en alguna de sus naves, áreas destinadas al procesamiento de frutas y hortalizas (frutas cortadas, IV gama, catering) que no prosperaron. Actualmente se realiza algún tipo de procesamiento en forma rudimentaria y sin las maquinarias y los procesos adecuados desde el punto de vista de la sanidad y la refrigeración.
También se observa que continúa el “repasado” de la fruta y su reacondicionamiento en distintos envases en particular en cítricos, y otras especies que llegan con distintos defectos de poscosecha y empaque que son detectadas por la inspección del Mercado Central que se observan simplemente en los contenedores donde se arrojan los desechos. Pérdidas que alguien paga (productor o consumidor).
Esto se origina en la zona productora y quizás una acción del Mercado Central podría disminuir el volumen de frutas y hortalizas dañadas antes que lleguen a las naves.
Es evidente que hay mucho por mejorar en el funcionamiento del área transaccional frutihortícola.
Se trata de lograr cumplir con los objetivos centrales que se fijaron en la ley de su creación que facilite una comercialización adecuada a la demanda de la región metropolitana caracterizada por la existencia de una mayoría de pequeñas superficies de comercialización minorista.

Bolivianos harán un mega mercado de frutas "Norchichas" es una cooperativa que decidió crear su propio "Mercado central". Dicen que el gobierno de su

- Moreno

por
Jonathan Raed

Moreno tendrá un nuevo Mercado Concentrador de frutos y hortalizas que pretende ser el “orgullo del Municipio”. La iniciativa parte de una cooperativa boliviana que trabaja en la propia municipalidad desde hace diez años.
[Mercado boliviano frutas y verduras]

Norchichas tiene un mercado con casi 80 puestos de venta (algunos alquilan y otros son propietarios del stand), entre mayoristas, productores y vendedores; ahora da el gran salto con el apoyo del gobierno Nacional.

La Cooperativa Norchichas está integrada por 44 socios de origen boliviano. Uno de los fundadores expresó a 24CON cómo fue el lento y firme crecimiento de la organización hasta llegar al Mercado Concentrador, pese al escaso apoyo que obtuvieron del gobierno de Bolivia.



“Empezamos unas cinco o seis personas buscando la posibilidad de conseguir mejores condiciones de trabajo y de a poco fuimos creciendo, se fue haciendo de ‘boca en boca’ y sumando cada vez más gente”, recordó.
[Mercado boliviano frutas y verduras ]

Norchichas alquila un predio en Moreno, pero luego de diez años de esfuerzo se decidieron a dar el salto. “Con el ahorro de la Cooperativa y plata de nuestro bolsillo pudimos crecer. También contamos con un préstamo muy importante del ministerio de Agricultura y así vamos a poder armar el mercado”, explicó.



El tímido representante de Norchichas que prefirió reservar su identidad, dio detalles de cómo lograron obtener el préstamo: “Tenemos buena relación con la gente del IMDEL (Instituto Municipal de Desarrollo Económico Local, de Moreno), que nos acompaña desde hace años y por medio de ellos y de la municipalidad de Moreno logramos llegar al ministerio de Agricultura, que nos prestó el dinero”, contó y confesó: “Todavía no sabemos cómo lo vamos a devolver –bromeó- hay que arreglar los detalles de cómo va a ser pero por suerte ya está todo cerrado”, aseguró.

El nuevo predio fue comprado a un inversionista privado, también está ubicado en Moreno a unos cuatro kilómetros del actual y tiene 2 ¼ hectáreas. Además de la ventaja que significará para Norchichas no pagar un alquiler, pretende otorgar diversas y sensibles mejoras tanto para productores, como para clientes y vendedores.


[Mercado boliviano frutas y verduras]
“El lugar que alquilamos ahora no es muy bueno. Tiene poco espacio para todos los que somos y es complicado atender a la gente, a la que también le cuesta mucho llegar”, detalló y comparó: “El nuevo va a tener mucho más espacio, estacionamiento, una mejor atención para los clientes y va a ser un orgullo para el Municipio”, afirmó.

El aporte del gobierno Nacional
Según informaron a 24CON desde el ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca, el organismo destinó la suma de dos millones de pesos a la Cooperativa para la construcción del nuevo mercado concentrador de frutas y hortalizas.


“Es una alegría saber que todo va funcionando y creciendo, en cantidad de productores, técnicos y funcionarios involucrados”, puntualizó la Ing. Agrónoma Carla Campos Bilbao y agregó: “Los productores de la cooperativa Norchichas compraron el lote proyectando un sueño, hoy gobierno Nacional puede acompañar con el aporte económico para la concreción de mercado. Éste es el fruto del trabajo de esta comunidad durante 10 años y también es una clara señal de cómo venimos trabajando nosotros, consolidando a los pequeños productores de la Argentina”, concluyó.
[Mercado boliviano frutas y verduras ]


El aporte se hace efectivo mediante el programa de apoyo para productores periurbanos, en el marco del programa del desarrollo a las economías regionales; una herramienta del Ministerio que incentiva la mejora productiva de los pequeños productores aledaños a los centros urbanos, informaron desde el Ministerio.

Aún falta mucho camino por recorrer
Si bien el grueso del tratado ya está arreglado, todavía la ejecución del proyecto está “muy verde” y faltan unos dos años para que el sueño se haga realidad. “Falta mucho. Lo único que tenemos hecho son los planos. Falta que los aprueben y recién después de ahí empezaremos a construir. Todavía tenemos dos años más de contrato con el predio que alquilamos y en ese tiempo esperamos que se pueda lograr”, expresaron desde Norchichas.

En Francia Rungis es el mercado de mayoristas más grande del mundo para comprar productos frescos. Pescado, carne, frutas, verduras, queso y flores

Vendedores ambulantes urbanos buscando mercaderia de los desperdicios del Mercado Central Marzo 2011

Vendedores ambulantes urbanos Buscando mercaderia de los desperdicios

DOCUMENTO DE LA FAO http://www.fao.org/

Introducción

De acuerdo con estimaciones de la FAO en el año 2000, unos 518 millones de personas habitaban América Latina y el Caribe representando un 8 por ciento de la población mundial. Casi el 80 por ciento de esa población reside en las ciudades vinculada a actividades no agropecuarias, lo que implica que aproximadamente 108 millones de productores son los responsables de alimentar a la región. También ese año, la producción de hortalizas y frutas fue estimada en 32 y 93 millones de toneladas métricas, respectivamente, lo que representa el 5 y 20 por ciento de la producción mundial de hortalizas y frutas. El sector frutihortícola está caracterizado por numerosos pequeños productores dispersos entre los que se incluye a los de subsistencia y huertas familiares las que difícilmente son detectados por las estadísticas, lo que le agrega un importante grado de imprecisión a estas cifras. Aún así, refleja la importancia socioeconómica del sector.

Siguiendo las tendencias mundiales, a partir de los años 1980 todos los países iniciaron políticas de ajuste estructural caracterizadas por el abandono progresivo de las políticas proteccionistas y una creciente apertura del comercio exterior, dentro de un marco de una reducción del peso relativo del sector público y un creciente desarrollo de la actividad privada en áreas antes reservadas al Estado. Paralelamente y dentro del sector alimentario de los países en desarrollo, tiene lugar la expansión de los sistemas autoservicio, particularmente cadenas de supermercados, para constituirse en el sistema predominante de la actual comercialización de alimentos. El impacto de estos profundos cambios sobre el crecimiento económico, la equidad distributiva y la sustentabilidad a largo plazo son todavía impredecibles.

Este nuevo escenario caracterizado por una concentración de la oferta a nivel nacional y con un neto sesgo exportador, fue aprovechado ventajosamente por aquellos con la capacidad empresarial, capital y nivel tecnológico para adaptarse, pero marginando progresivamente a muchos pequeños productores y conduciendo a la coexistencia de una agricultura empresarial y una campesina. Las estadísticas de exportación de productos tropicales, exóticos y de contraestación de América Latina y el Caribe así como la altísima tecnología utilizada por las empresas abastecedoras de la gran distribución muestran una faceta de esta estructura bimodal, pero el creciente empobrecimiento y marginalidad de un importante número de productores es la otra.

Dentro de este contexto, la idea base del presente Manual para la preparación y venta de frutas y hortalizas es presentar la tecnología disponible y recomendaciones para mantener la calidad a lo largo del proceso que va desde la cosecha hasta el consumo.

Está dirigido hacia la frutihorticultura comercial y no la de subsistencia, la que entendemos padece de otro tipo de problemas, aparte de los productivos. Es muy difícil diferenciar cuál tecnología se adapta a un productor grande o de avanzada y cuál es la apropiada para los pequeños, ya que no solamente existen diversos niveles tecnológicos en los distintos países, sino que también se contemplan al menos 30 especies de hortalizas distintas y otras tantas de frutas. Es por esta razón que se trató de poner énfasis en los principios técnicos que las sustentan para que en mayor o menor grado puedan extrapolarse a cada una de las situaciones individuales.

Debido a que el productor grande accede más fácilmente a la tecnología, se trató de orientar este manual hacia el mediano y pequeño quien se ve forzado a incrementar su productividad usando racionalmente los recursos disponibles, disminuyendo los costos de producción y las pérdidas de postcosecha así como a aumentar su competitividad adicionando valor a su producto con un mayor control sobre el precio final.

El mantenimiento de la calidad como estrategia básica para aumentar la competitividad es el eje sobre el cual gira todo este trabajo y es enfocado desde la concepción moderna de la calidad total, es decir como un sistema de mejoramiento continuo orientado a satisfacer al cliente más allá de sus expectativas. La obtención de un producto de calidad es un proceso que se inicia mucho antes de que la semilla sea sembrada, pero a los efectos de este manual se aborda a partir de la cosecha.

En el capítulo 1 se presentan los indicadores de madurez y los aspectos vinculados al manipuleo que conducen a asegurar el mantenimiento de la calidad en esta primer etapa. El segundo capítulo está dedicado con exclusividad a la preparación para mercado en el ámbito de un galpón de acondicionamiento y empaque, etapa clave en donde se le agrega valor protegiendo al producto. Debido a que no todo el producto que se cosecha es vendido inmediatamente, el almacenamiento es una parte integral de los aspectos previos a la venta ya que permite diferir la oferta minimizando el deterioro. La comparación de los distintos sistemas, sus ventajas y desventajas son analizadas en el capítulo 3. Las consideraciones higiénicas y sanitarias vinculadas al manipuleo del producto desde el cultivo hasta la venta son abordadas en el capítulo 4 y en el siguiente, se analiza a los componentes de la calidad tal como es percibida por el consumidor. Por último, el capítulo 6 está concentrado en los sistemas de venta alternativos pensando particularmente en el pequeño productor. Debido a que los distintos países de Latino América y el Caribe confieren diferentes nombres a las frutas y hortalizas, se incluye un glosario con los nombres científicos y comunes de cada una de las especies de interés. Cada uno de los puntos ha sido ilustrado con fotografías de distintos lugares del mundo, pero particularmente de Latinoamérica y el Caribe. Las tablas y gráficos presentadas también contribuyen a hacer más explicativo el desarrollo del temario.

El párrafo final de esta introducción lo dedicamos a la mujer que además de participar activamente en todas las labores agrícolas, es el componente esencial en la preparación y venta tanto en sistemas de subsistencia como de mercado. Su aporte a las tareas de cosecha, preparación, limpieza y comercialización está reflejada en las numerosas fotografías que ilustran este trabajo. La demanda de mano de obra femenina para este tipo de trabajo no es casual sino responde a características propias que son altamente valoradas. En primer lugar, la mujer generalmente, es más delicada para tratar al producto, más hábil menos torpe cuando se le compara con el hombre en estas tareas. La delicadeza con que el producto es tratado es la base para obtener buena calidad. Por otro lado, es más paciente, prolija y constante en los trabajos rutinarios y/o repetitivos, aspecto también esencial en la preparación para mercado. Por último, como vendedora es generalmente más sonriente y amable y el hecho de ser además ama de casa, le permite una mejor interacción con el consumidor que demanda consejos de cómo preparar, condimentar, combinar, procesar además de opiniones sobre sabores y valor nutritivo de las frutas y hortalizas.

Manual para la preparación y venta de frutas y hortalizas...http://www.fao.org/docrep/006/y4893s/y4893s03.htm#TopOfPage

La venta de productos frutihortícolas Entendiendo al consumidor

Las motivaciones para consumir son muy complejas y varían con el sexo, edad, aspectos culturales, étnicos, regionales, etc. y tal como se indicara en el capítulo anterior, no existe un patrón uniforme en este aspecto. El Centro Técnico Interprofesional de las Frutas y Hortalizas de Francia (Laborde et al., 1993) identifica tres ejes de comportamiento divergentes a partir de un centro común. El primero de ellos contempla a quienes que poseen una actitud básica, es decir a los amantes de la cocina tradicional y casera pero consumidores de frutas y hortalizas genéricas e indiferenciadas. El segundo eje agrupa los que valoran en especial la diferenciación por calidad, por ejemplo, productos orgánicos o aquellos con certificación de calidad, marcas comerciales, denominaciones de origen, etc. El tercero es el de los consumidores que buscan la rapidez y la simplificación, es decir los que prefieren las ensaladas prepreparadas, productos precocidos, preempacados, congelados, enlatados o todo otro tipo de proceso que tienda a simplificar la preparación diaria de la comida. La relativa importancia que los consumidores le adjudican a cada uno de estos tres comportamientos básicos, permite diferenciar cinco grupos de consumidores en Francia.

Por otro lado, la decisión de compra individual tiene otros componentes: en primer lugar, el objetivo es la obtención de un beneficio o satisfacción, que en el caso de las frutas y hortalizas es la necesidad alimentaria además del placer que los distintos gustos, texturas, colores y olores nos producen. Rodeando este núcleo, existe una serie de elementos tangibles como la uniformidad, frescura, calidad, color, madurez, forma de presentación, envases, etc. que determinan que un producto sea más o menos atractivo que otro similar y que definen a la calidad visible. En un círculo más alejado, se halla una serie de elementos intangibles tales como la garantía de calidad, la inocuidad para el medio ambiente, personalización, disponibilidad, marca comercial, imagen de la empresa, etc. que también influyen en la decisión de compra.

A medida que los procesos de producción tienden a estandarizarse, los elementos tangibles se asemejan cada vez más y en este plano es muy difícil competir con los supermercados o sistemas de venta masivos. Es precisamente en los aspectos intangibles en donde el pequeño productor puede diferenciar a su mercadería con aquellos valores que el consumidor aprecia y que la gran distribución es incapaz de imitar.

Existen esencialmente dos formas de llegar al consumidor: indirecta y directa. En el primer caso, es el intermediario quien interpreta las demandas del consumidor y el productor, en última instancia, tiene que preparar su producto en la forma que le es demandada. En el segundo caso, existe la posibilidad de explorar la complejidad del comportamiento del consumidor e innovar generando alternativas.
6.2 La venta indirecta

El sector frutihortícola está compuesto de muchos pequeños productores distribuidos en diferentes áreas de producción y en muchos casos alejados de los centros de consumo. Esta quizás sea la principal razón por la cual tradicionalmente los productos llegan al consumidor en forma indirecta, a través de alguna forma de intermediación. Las relaciones comerciales que se generan son muy variadas y las transacciones generalmente están basadas en función de un valor monetario por el volumen y calidad entregados.

El canal de comercialización más frecuente es través de los mercados terminales, en donde mayoristas, distribuidores, importadores o intermediarios están agrupados y donde el producto proveniente de distintas partes del país y del extranjero es distribuido a los comercios minoristas, restaurantes y otras casas de comida, cadenas de supermercados y otros comercios locales o incluso a otros mercados regionales de menor importancia. La principal ventaja de los mercados terminales es el volumen que operan debido a la concentración de la oferta y la demanda, estableciendo condiciones muy competitivas. Otro aspecto importante es que la información sobre volúmenes y calidades es utilizada para establecer precios de referencia. El producto debe ser empacado en forma compatible con los sistemas de manipuleo y frecuentemente se exige que sea palletizado. En muchos casos, los mayoristas toman la titularidad de la carga y la revenden como propia, a diferencia de otras formas de intermediación en las que solamente facilitan las transacciones a cambio de una comisión.

Aquellos productores en las proximidades del mercado pueden establecer su propio puesto de venta mediante el alquiler de un espacio dentro de las instalaciones. Si bien se beneficia con la afluencia de compradores, adopta los precios vigentes, pero por no disponer de volúmenes importantes, no posee ninguna capacidad de negociación. Existen otras opciones de venta indirecta por fuera del ámbito del mercado a través de acopiadores, transportistas, empacadores, etc. El abastecimiento a comercios minoristas es también una opción válida, pero es necesario poseer una variedad de productos importante o algunos muy específicos, o con características especiales de frescura o precio u otra condición que signifique alguna conveniencia para el minorista abastecerse directo del productor en lugar del mayorista. Dentro de ciertos límites es la misma situación que abastecer a los supermercados, con la diferencia que estos últimos demandan volúmenes muchos mayores, particularmente si se destinan a abastecer a toda la cadena. Esta situación normalmente excluye a los pequeños productores.

Otra alternativa es comercializar en conjunto por fuera de los mercados terminales a través de cooperativas, centros de acopio comunales o regionales o incluso instalaciones privadas de empaque. El beneficio de este sistema es bajar costos uniformando calidad y empacado, incluyendo la posibilidad de contratar especialistas en ventas para incrementar la rentabilidad.

El hecho de poseer pequeños volúmenes para la venta de un producto altamente perecedero, hace que el productor deba optar entre aceptar las condiciones y precios ofrecidos, o perder todo. Por estas razones, en este capítulo se hace énfasis en los sistemas de venta alternativos que ofrecen la posibilidad de incrementar la rentabilidad de la explotación.
6.3 La venta directa

Son sistemas de venta localizados y personalizados además de estar profundamente insertados en la comunidad sobre la base de las relaciones personales entre productor y consumidor. Distintos estudios indican que sectores importantes de la sociedad prefieren el contacto directo con el productor/vendedor antes que un sistema despersonalizado, aun cuando éste sea más económico y eficiente. Una de las ventajas importantes de los sistemas de venta directa es la mayor participación del productor en la fijación del precio del producto y la posibilidad de agregarle valor haciendo más rentable la operación. Sin embargo, un enorme desafío está implícito: no solamente hay que vender, hay que crear una clientela manejando adecuadamente las herramientas para maximizar las ventas.
6.3.1 El puesto de venta fijo

En la mayor parte de las ciudades existen reglamentaciones municipales que establecen zonas y lugares en donde pueden ubicarse puestos fijos para la venta de frutas y hortalizas. Son preferibles los lugares con buena visibilidad y accesibilidad además de tener una buena circulación de los potenciales compradores. Los cruces de calles, rutas o caminos principales son los lugares ideales, así como centros comerciales o las proximidades de lugares que atraigan mucha gente. Algunos municipios permiten la ubicación de exhibidores sobre las aceras para atraer clientes (Figura 65), siempre y cuando no interfieran la circulación de los transeúntes.
6.3.1.1 Reglamentaciones municipales

Los gobiernos comunales son autónomos y pueden definir su propio reglamento para la habilitación y funcionamiento de los puestos de venta de frutas y hortalizas pero en general siguen las siguientes pautas:

1. Una vez cumplidos los requisitos establecidos por las reglamentaciones y/o planes reguladores municipales, se otorga el permiso para la instalación de un puesto de venta, que normalmente es transitorio ya que la municipalidad se reserva el derecho de revocarlo en caso de que no se cumpla con el pago de los derechos, o que la actividad afecte la seguridad o higiene pública.

2. Los permisos son otorgados generalmente para la comercialización exclusiva de frutas y hortalizas. Como anexo se pueden vender algunos productos como el carbón y leña embolsada o aquellos otros que la municipalidad determine.

3. La municipalidad tiene facultades para revocar unilateralmente los permisos sin que el permisionario tenga derecho a reclamo. También puede aplicar multas u otro tipo de sanciones incluso requiriendo la acción de la fuerza pública. La opinión de vecinos y/o comerciantes linderos es tenida en cuenta para el otorgamiento, renovación y/o cancelación de los permisos.

4. La municipalidad tiene facultades para reglamentar las características edilicias de los puestos de venta de frutas y hortalizas así como los materiales de construcción, medidas y disposición de los expositores en la vía pública. Los exhibidores tienen que ser portables, es decir no pueden formar parte de las aceras y deben ser removidos en el caso de cese de actividades.

5. Los permisos son personales e intransferibles y con la obligación de que el permisionario atienda personalmente el puesto. En caso de incapacidad o enfermedad, el permisionario debe autorizar a un reemplazante. No se otorgan permisos a comerciantes de otros rubros o que posean permisos para la venta ambulante. Con esto se intenta impedir que grandes empresas u organizaciones monopolicen la comercialización de frutas y hortalizas de una ciudad. En caso de cese de actividad, es obligación del permisionario de informar a la municipalidad para que ésta disponga del permiso para otro interesado.

6. El puesto de venta no solamente debe radicarse en la zona autorizada sino también a una determinada distancia de otros puestos ya establecidos. Existen limitaciones adicionales para la radicación como por ejemplo en las proximidades de escuelas, hospitales y todo otro establecimiento o actividad en donde la municipalidad considere conveniente preservar la higiene y salubridad pública. También se puede limitar en aquellas áreas que pueden afectar el tránsito vehicular o humano o la seguridad pública.

7. En concordancia con la legislación nacional y provincial, la municipalidad puede reglamentar las modalidades de venta, dentro del marco de sistema de pesos y medidas vigentes. Por ejemplo, la Municipalidad del Partido de Gral. Pueyrredón (Pcia. Buenos Aires, Argentina) establece que determinadas especies deben venderse por unidad, tal como el ananá y el ajo. Además de por unidad, los melones y sandías pueden venderse por kilogramo, mientras que bananas, bergamotas, duraznos, pimientos, berenjenas, damascos, choclos, hinojos, kakis, limones, mandarinas, membrillos, manzanas, naranjas, peras, pomelos, paltas, nectarines, alcauciles y otras, pueden venderse por docena, kilogramo o fracciones de ambos. Otras especies como cerezas, ciruelas, frutillas, frambuesas, grosellas, guindas, higos, kinotos, nísperos, uvas, ajíes, apio, arvejas, acelga, brócoli, batatas, cebolla de verdeo, cebolla de bulbo, cardos, coliflor, chauchas, espárragos, espinacas, escarola, habas, lechuga, yuca, nabos, pepinos, porotos, puerros, papas, repollo, repollo, rabanitos, remolacha, radicha, radicheta, salsifí, tomates, zapallos, zapallitos, zanahorias sólo pueden venderse por kilogramo o fracción.

8. El permisionario debe mantener en perfectas condiciones de limpieza el puesto y sus inmediaciones. Está obligado además, al uso de uniforme consistente en saco o guardapolvo y gorro, blancos.

9. El permisionario es responsable por los daños y perjuicios que pudiera ocasionar a terceros por el uso del permiso acordado. También debe cumplir con las reglamentaciones a nivel provincial y nacional no específicamente obligatorias a nivel municipal. Sus obligaciones fiscales e impositivas deben estar al día.

10. La fruta podrá exhibirse en bandejas metálicas o plastificadas o de madera o cajas o en los cajones utilizados para la comercialización del producto. Debe estar cubierta en su parte superior con papel celofán, con la finalidad de evitar insectos, polvo y el manoseo.

11. El expendio al público de los productos exhibidos debe hacerse solamente dentro del local.

12. El departamento ejecutivo comunal a través de las dependencias municipales de inspección, salubridad e higiene, verificará el cumplimiento de las reglamentaciones y formará un expediente de cada uno de los beneficiarios. Asimismo, la dependencia municipal correspondiente deberá realizar un informe socio-económico de los permisionarios que será agregado al expediente particular de cada uno de los mismos.

6.3.1.2 Organización y distribución interna

Es muy importante tener en cuenta que si bien muchos clientes poseen una lista escrita o mental de los productos que necesita comprar, la gran mayoría de las decisiones de compra se toman dentro del local de venta. La organización y distribución interna depende en gran medida del sistema de venta elegido. La venta tradicional o servida y el autoservicio con sus variantes, son las formas de venta principales siendo muy frecuente la combinación de ambas.

La venta tradicional es preferida por muchos consumidores a los que el contacto personal les brinda confianza. Es un sistema que fácilmente crea lealtad si buena calidad, frescura y precios razonables complementan el trato amigable del vendedor. Es decisiva la imagen que proyecta el vendedor, particularmente su aseo y prolijidad personal así como su seriedad, responsabilidad, cordialidad, buen humor, serenidad para escuchar las quejas y reclamos de los clientes, etc. Es un sistema que sacrifica algo de espacio destinado a la exhibición y necesita de una distribución de la mercadería acorde. No es apto para clientes apurados o impacientes, pues la atención personalizada requiere mucho tiempo. No todas las personas poseen buena imagen o son buenas vendedoras, por lo que este aspecto puede ser negativo. Además, es conveniente que el vendedor sea un experto y capaz de sugerir recetas o formas de preparación.

El sistema autoservicio requiere de mayor espacio para la exhibición de la mercadería pues aquella que no está expuesta no se vende. Debe estar visible la información sobre el producto, variedad y precio. Como variantes se puede incluir el pesado a cargo del cliente con la opción de productos preempacados, ya pesados y etiquetados. Es un sistema ideal para aquellas personas que prefieren la comodidad y rapidez además de elegir ellos personalmente el tamaño, grado de madurez, cantidad y calidad.

Particularmente en el sistema autoservicio, la accesibilidad, facilidad de circulación y visibilidad, son elementos claves que estimulan las ventas. La accesibilidad es una noción física y psicológica pues si el producto está demasiado amontonado, desordenado o de difícil acceso, confunde al cliente, le hace perder tiempo y puede tener un impacto negativo (Figura 66). La facilidad de circulación contribuye a la comodidad del cliente particularmente si circula con carros de compra.

El mobiliario es muy importante para incrementar la visibilidad del producto. A dos metros de distancia, el campo visual de una persona promedio es de 2 a 3 metros de ancho y entre 0,80 y 2 m de altura. Fuera de esa área, el producto pierde visibilidad. Cada producto debe ocupar un área mínima de 0,30 m por la altura que permita el estante (Figura 67). Los productos voluminosos (sandía, melón, zapallos, etc.) deben ocupar mayor espacio como también aquellos que se desean promocionar o que estén en oferta, a los que se le puede asignar un lugar destacado como esquinas o islas en el medio de los pasillos (Figura 68). Las estanterías deben estar inclinadas entre 30 y 45° y se pueden utilizar espejos para realzar la presentación (Figura 69). El mobiliario refrigerado debe reservarse para los productos altamente perecederos (Figura 70).

Figura 65: La mejor ubicación de un puesto de venta fijo es en los cruces de calles. Los exhibidores ubicados sobre la acera incrementan la visibilidad y atraen la clientela pero no deben interferir con la circulación peatonal.

Figura 66: La exposición desordenada, amontonada e inaccesible tiende a confundir y hace perder tiempo al cliente.

Figura 67: Cada producto en venta ocupa un espacio en los mostradores, que depende de su tamaño individual y de la estrategia de mercadeo adoptado.

Figura 68: Los productos voluminosos deben ocupar mayor espacio como también aquellos que se desea promocionar o que estén en oferta, a los que se le puede asignar un lugar destacado como esquinas o islas en el medio de los pasillos.

Estos dos sistemas de venta no son autoexcluyentes entre sí, sino que pueden complementarse. En el sistema tradicional, también es frecuente encontrar productos como papa, zapallo, cítricos, cebolla y otros que se venden preempacados en bolsas de 1 a 5 Kg.
6.3.1.3 Estrategias para maximizar ventas

Una oferta variada es la regla número uno ya que como se dijera anteriormente, muchas de las decisiones de compra tienen lugar en el mismo puesto de venta. Para estar relativamente bien abastecido se debería tener al menos unas 20 opciones de compra en frutas y unas 30 de hortalizas. Opciones de compra son no solamente distintas especies, sino también diferentes formas de presentación, empaque, variedades, etc. Si bien no existen reglas fijas, en principio se puede decir que debería existir proporciones equilibradas entre frutas y hortalizas; en verano (hemisferio sur) predominando las hortalizas y en invierno (hemisferio sur) las frutas.

La composición de estas opciones de compra dependen de las características de cada país, pero en principio se puede decir que los productos se dividen en «básicos» aquellos que representan el grueso de las ventas y son demandados por todos los consumidores en general y productos «específicos», aquellos que tienden a satisfacer determinados tipos de clientes o nichos de mercado (Laborde et al., 1993).

Los básicos pueden ser permanentes, es decir aquellos que deben estar presentes todo el año como manzana, tomate, papa, lechuga, zanahorias, etc.; estacionales como durazno, nectarinas, melón, etc. y los menores, como ajo, perejil, rabanito, etc. Dentro de los específicos, se encuentran los exóticos, normalmente tropicales como el ananá, mango, coco, etc.; los productos de contraestación, hongos comestibles, ensaladas preparadas, hierbas aromáticas, los de calidad definida, tales como apelación de origen, producción integrada, etc.; los biológicos u orgánicos y aquellos mínimamente procesados o listos para consumir (Laborde et al., 1993).

En cuanto a la forma de presentación existen distintas alternativas que deberían probarse hasta encontrar la combinación más exitosa. La más común es la combinación de colores, por ejemplo, tomates rojos contrastando con el color verde de los pepinos que están a su lado o berenjenas blancas a continuación de las violetas, etc. También es frecuente combinar aquellos productos que normalmente se venden en forma conjunta, por ejemplo tomate y lechuga para ensalada, bananas con otras frutas para ensalada de frutas, etc. Menos frecuente es agrupar los productos por tipos, por ejemplo tubérculos y raíces (Figura 71).
6.3.2 La venta ambulante o en las calles

Muy frecuente en los países en desarrollo aunque, en general, las reglamentaciones municipales no los permiten y la tendencia es hacia la erradicación en aquellos lugares en donde existen. En primer lugar, por una cuestión de higiene y salubridad pública, ya que son actividades que generan olores y residuos, los que a su vez, atraen a insectos y roedores. La otra razón es la desigualdad ante los puestos de venta establecidos, quienes están sujetos a inspecciones periódicas para verificar el cumplimiento de las reglamentaciones impositivas y de salubridad e higiene.

La venta ambulante se realiza con vehículos a motor o carros a tracción animal o humana (Figura 72) en donde se ofrece casa por casa la mercadería, la que una vez vendida, es de difícil reposición. La venta callejera posee las mismas características aunque normalmente se vende por unidad, ya que no se dispone de balanza para vender por peso (Figura 73).

Figura 69: Los espejos realzan al producto y lo hacen visible a la distancia.

Figura 70: Los exhibidores refrigerados deben reservarse para los productos altamente perecederos.
6.3.3 Mercados comunitarios
6.3.3.1 Mercado de productores

Un mercado de productores es un sistema de venta directa en o próximo a una comunidad en donde muchos productores venden en forma directa a muchos compradores (Figura 74). La ventaja para los agricultores es la posibilidad de obtener dinero en efectivo incluso con aquellas unidades que por tener algún defecto no son aceptadas en los otros canales de comercialización. Para los consumidores, es la oportunidad de comprar productos recién cosechados o elaborados dentro de una atmósfera informal. Un mercado de estas características es exitoso cuando existe cooperación e interacción entre los tres grupos que lo constituyen:

1. El grupo o institución organizadora, administradora o promotora que puede ser una dependencia municipal, un grupo de vecinos, la Cámara de Comercio local, una organización de productores o cualquier otro grupo o institución organizada, incluyendo organizaciones religiosas o benéficas que buscan obtener fondos para sus actividades.

2. Los vendedores deberían ser auténticos productores incluyendo a aquellos que explotan una huerta familiar y que de esta manera incrementan sus ingresos. Esto es verdaderamente importante ya que los consumidores buscan el contacto con los agricultores para intercambiar experiencias, hacer preguntas y otros tipos de interacción.

3. Los compradores, son los que mantienen al mercado. Se estima que son necesarios unos 800 potenciales clientes por cada puesto de venta. Por ejemplo, una comunidad de 8 000 habitantes podría tener un mercado con 10 vendedores (Marr y Gast, 1991).

La ubicación del mercado es un aspecto clave. Distintos estudios indican que es más conveniente que esté situado más cerca de los consumidores que de los vendedores. Usualmente se localiza en una plaza o espacio público en donde los vendedores arman su puesto de venta con materiales y mobiliario propio, el que es desmontado cuando el horario de ventas termina. Es conveniente que el sitio esté pavimentado y con suficiente espacio en las inmediaciones para el estacionamiento. Un sitio arbolado o protegido de las inclemencias climáticas es mucho más confortable para vendedores y compradores.

La entidad patrocinadora u organizadora debe cobrar un canon por cada puesto de venta además de proveer seguridad, iluminación, seguros, limpieza y de actuar como árbitro en caso de que se presenten conflictos. Es responsabilidad de los organizadores determinar el reglamento de funcionamiento, particularmente lo referido a quiénes pueden vender, qué productos, días y horarios de operación, además de las penas y sanciones por incumplimientos. Los organizadores deberían promocionar el mercado y velar por mantener la «atmósfera» que es precisamente lo que lo hace atractivo a los consumidores. También deben velar por el cumplimiento de las reglamentaciones municipales.

Los productos que se pueden vender son frutas, hortalizas, miel, huevos, leña, flores, plantas, materiales para el jardín, etc. Podrían requerirse permisos especiales para aquellos sujetos a reglamentaciones tales como productos de panadería o repostería, dulces, mermeladas, leche, quesos caseros, etc. Asimismo puede prohibirse la venta de carne y derivados. No debería permitirse la reventa ni tampoco aquellos productos que no son genuinamente de granja. Las artesanías deberían estar presentes pues atraen mucho público pero con limitaciones para que no se desnaturalice la esencia del mercado. Los mercados de productores normalmente operan uno o dos días a la semana. Las estrategias de venta mencionadas en la sección 6.3.1.3 son válidas aquí también, pero con limitaciones pues se trata de puestos de venta transitorios. En este tipo de venta, es muy importante el contacto con el cliente y si es posible brindar una imagen de emprendimiento familiar.

Las principales ventajas de vender en los mercados de productores es la mínima inversión requerida para montar un puesto de venta, además de que no es necesario empacar el producto ni contar con volúmenes importantes o una gran variedad de productos distintos. Como desventajas se deben mencionar que las ventas son pequeñas, el puesto debe ser atendido y el éxito del día de ventas está sujeto en gran medida al clima. Aquello no vendido representa una pérdida.
6.3.3.2 Centros de acopio/mercados regionales

En muchos países en desarrollo existen centros de acopio comúnmente llamados mercados regionales. Tiene las características de mercado, es decir un lugar físico en donde muchos compradores y vendedores se encuentran para realizar transacciones comerciales. Desde el punto de vista organizativo tiene mucha similitud con los mercados de productores: una entidad patrocinante que reglamenta la operación, uno o más días de venta semanales, el alquiler del espacio para exponer la mercadería, etc. La diferencia principal es que están orientados principalmente hacia la venta mayorista, si bien la venta al menudeo es también posible. Este sistema permite reunir cantidades relativamente pequeñas de productos que muchos agricultores, individualmente considerados, tienen para vender en un momento dado. Es particularmente útil si los productores se hallan muy dispersos o en lugares de difícil acceso. Para el agricultor es una forma de obtener mejor precio por su producto.

Figura 71: Una de las estrategias para incrementar las ventas es agrupar a los productos con características similares, en este caso raíces y tubérculos.

Figura 72: La venta ambulante está limitada por la cantidad de productos que se pueden transportar además de la imposibilidad de reponer lo vendido. Algunos municipios no permiten este tipo de venta.

Figura 73: La venta callejera posee las mismas limitaciones que la ambulante y también está prohibida por muchos municipios. Al no disponer de balanza o medidas de peso sólo es posible la venta por unidad o en piezas individuales.

Figura 74: La «atmósfera» informal de los mercados de productores es el principal atractivo para los clientes.
6.3.4 Venta en finca

La venta en finca tiene un atractivo especial para muchos compradores y es el sistema que mayor valor permite agregarle. La compra de frutas y hortalizas en finca es parte del «miniturismo» que la gente hastiada de la ciudad realiza durante los fines de semana en busca de productos frescos y de calidad además de la experiencia de un día de campo gozando de la hospitalidad del campesino y su familia.

La ubicación del puesto de venta es de extrema importancia ya que debe ser visible a la distancia y estar sobre caminos o rutas con un tránsito importante, pero que no exceda los 70-75 km/hora (Lloyd et al., 2001). Los accesos a las ciudades son los sitios ideales aunque pueden ubicarse también lejos de ellas, como por ejemplo en áreas turísticas. Debe tener accesos pavimentados y seguros además de adecuado estacionamiento (Figura 75).

Los carteles anunciando la presencia de un puesto de venta de frutas y hortalizas (Figura 76) deben estar colocados de manera tal que sean visibles y con suficiente anticipación (entre 100 y 2 000 metros) y con instrucciones para que el conductor realice una maniobra segura. Cuanto más veloz es el tránsito, más lejos deben estar colocados, más grandes deben ser las letras y menor el número de palabras. Por ejemplo, para ser legible a 100 m, la letra debe ser de al menos 30 cm de alto y 6 de ancho. Veintidós letras de ese tamaño pueden ser leídas a una velocidad de 45 km/h pero sólo 10 a 90 km/h (Lloyd et al., 2001b).

No hay un diseño particular, se pueden utilizar galpones, graneros o construcciones especiales. Debe ser limpio y atractivo además de tener espacio suficiente para la circulación y exposición de la mercadería. Es preferible que tenga un aspecto rústico y simple (Figura 77) pues es ésto lo que lo diferencia de los puestos de venta tradicionales y es la sensación distinta que el comprador busca. Los productos a vender preferiblemente deben ser cultivados en la misma finca pero complementados con otros provenientes de mercados mayoristas. Las recomendaciones hechas en puntos anteriores para maximizar ventas son también válidas.

Un caso especial de venta en finca son los sistemas «coseche Ud. mismo» (Figura 78) en donde los mismos clientes son los que cosechan. Normalmente se combina un puesto de venta tradicional con mercadería ya cosechada y empacada con la opción de que determinados cultivos pueden ser cosechados por uno mismo. Se debe proveer envases y herramientas para la recolección así como una precisa indicación de cual es el sector habilitado para la cosecha. Las ventas se hacen por volumen, por peso o por unidad.

Para el productor, la principal ventaja es que se eliminan los costos de cosecha, clasificado y empacado, lo que permite vender a un precio inferior, lo que, a su vez, lo hace atractivo para aquellos que disfrutan de un día al aire libre cosechando en el grado de madurez deseado. Frecuentemente es un programa que involucra a toda la familia para luego elaborar dulces o jaleas caseras, por lo que el volumen de la venta individual es mayor que con otros sistemas directos.

Es necesario alguna supervisión ya que al no ser cosechadores experimentados, pueden dañar las plantas o desperdiciar producto. Además, los riesgos de accidentes con las escaleras o herramientas de cosecha son altos, por lo que es conveniente poseer seguros para cubrir la responsabilidad en caso de accidentes además de un buen sistema para atender las emergencias. También se debe disponer de mano de obra para cosechar en caso de que por cuestiones climáticas no haya suficiente clientes. Los frutales se adaptan mejor que las hortalizas a este sistema y es conveniente que posean una amplio período de cosecha o alternar variedades para tener siempre fruta lista para ser cosechada. Es necesario programar adecuadamente las pulverizaciones con agroquímicos para cumplir con el tiempo de espera y tener siempre un área habilitada para la cosecha.

Una regla básica para incrementar las ventas en la finca es «cuanto mayor tiempo está el consumidor, más gasta» por lo que normalmente se agregan actividades tales como caminatas guiadas, paseos en tractor, entretenimientos para los pequeños, camping, demostraciones de artesanías, estudios de la naturaleza, minizoológico de animales domésticos y de granja, pesca, etc. Otra forma de incrementar los ingresos es ofrecer jaleas y mermeladas, salsas, recetas especiales o tradicionales, comida casera, venta de artesanías, etc. También se pueden incluir programas para pasar un fin de semana participando de las actividades de la finca.
6.3.5 Venta a hoteles y restaurantes

La compra directa a productores por parte de restaurantes, hoteles, comedores de hospitales, asilos y otras instituciones, normalmente se hace con el objetivo de bajar costos y simplificar el abastecimiento de materia prima para la elaboración de los platos ofrecidos. Las ventajas de esta forma de venta son su regularidad a lo largo del año además de la posibilidad de agregarle valor mediante lavado, pelado, descarozado, descascarado, trozado, picado, etc. Dentro de las desventajas se puede mencionar que es difícil mantener este tipo de relación comercial con productos muy estacionales o variables en precios. Adicionalmente, debido a que los lugares de comida poseen muy poco espacio para el almacenamiento refrigerado, las entregas son pequeñas, lo que implica muchos viajes, gastos telefónicos, tiempo y documentación.

Figura 75: Para que la venta en finca sea exitosa el puesto de venta debe estar ubicado al costado de un camino principal, con amplio estacionamiento y una esmerada presentación de la mercadería.

Figura 76: Para atraer la atención de los automovilistas, los carteles deben estar puestos con anticipación y con un tamaño de letras que sea legible a la distancia.

Figura 77: El puesto de venta en finca debe tener un aspecto rústico y simple. Además, debe ser limpio y atractivo con espacio suficiente para la circulación y exposición de la mercadería.

Figura 78: Los sistemas «cosecha Ud. mismo» son una variante de la venta en finca.

Situaciones especiales son los restaurantes étnicos y los de categoría que demandan productos muy especiales o de una calidad superior. En estos casos, se puede obtener un sobreprecio a cambio del abastecimiento regular de la calidad exigida. Un chef creativo puede expandir considerablemente las ventas.
6.3.6 Venta a domicilio

En este sistema el comprador se vincula con un proveedor de su confianza y mediante teléfono o correspondencia electrónica hace el pedido con entrega domiciliaria. Es apropiado para consumidores con problemas de movilidad, poco tiempo o que demandan productos muy específicos como por ejemplo hortalizas orientales, cultivos orgánicos o especiales. Posee las mismas ventajas y desventajas que la venta a restaurantes. Los sistemas de venta en donde la mercadería no está a la vista generan desconfianza por lo que solamente debe venderse primera calidad para crear lealtad en los consumidores.

El comercio electrónico o por internet podría incluirse dentro de este sistema de ventas y que se está expandiendo considerablemente a medida que consumidores particulares, restaurantes, supermercados y otros puestos de venta se incorporan a la web. La estrategia de marketing para la venta electrónica consiste en crear una página atractiva que además de la oferta de productos y sus precios, contenga otro tipo de información, recetas, valor nutritivo, tendencias de mercado, etc. Si la información es buena y gratis, estimula a los consumidores a volver a la página, incrementando la chance de compra.

Dentro de las ventajas se menciona que permite hacer conocer los productos y servicios a miles de personas sin pagar costosos avisos publicitarios. Una página web bien diseñada provee más información que volantes o boletines informativos, pudiendo agregarse fotos, sonidos, videos además del acceso durante las 24 horas y 365 días al año. Además, la persona que visita la página está prestando atención a la publicidad que allí está. Es un sistema que iguala a la pequeña empresa con la grande. Se pueden hacer ofertas, promociones y ofrecer un contacto fluido mediante correo electrónico. Por último, permite las transacciones on line mediante tarjetas de crédito. Dentro de las desventajas está el trabajo que demanda mantener actualizada una página web, particularmente los precios, además de renovarla periódicamente para mantener la atención de los que la visitan. Debe ser atractiva y rápida para acceder y los pagos on line deben tener sistemas inviolables. Por último, es un sistema que no brinda descanso, hay que estar siempre atento y con producto disponible para la venta.
6.3.7 La venta en el hogar

Se estima que 2/3 de los habitantes de las ciudades crían pequeños animales y/o cultivan frutas y hortalizas para consumo propio bajo la forma de huertas familiares o en terrenos públicos o privados en los costados de los caminos, ferrocarriles, ríos, arroyos, etc. Todos los gobiernos poseen programas de apoyo a esta actividad conocida como «agricultura urbana». En muchos casos los excedentes se venden en el hogar ya sea en fresco o procesado. Es un sistema de venta directa, tal como los otros que hemos analizado y solamente difiere en el volumen o variedad de productos que se pueden ofrecer. La única recomendación que quizás sea conveniente recordar es que la venta de frutas y hortalizas está reglamentada por ordenanzas municipales.